b体育原标题：抢夺零售市场！谷言、彭记坊、花花食界、银食…预制菜企业如何运作？

　　“B端是预制菜企业的现在，C端是预制菜企业的未来”是预制菜行业的共识。疫情防控常态化又加快了预制菜在零售渠道的发展。相对于以餐饮为代表的B端市场注重价格战，竞争激烈的局面，商超、便利、电商等零售市场，预制菜还有更大发展空间。

　　预制菜厂商如何创造消费价值，打动C端消费者呢？预制菜零售有哪些值得研究的市场规律？10月24日，新食材联合食业头条发布了《零售渠道，预制菜的长期主义》的云论坛直播。直播邀请了彭记坊、谷言、祥源、银食、花花食界以及司马向南等预制菜头部企业、零售大咖就产业发展趋势进行探讨。

　　孟君：彭记坊起源于农副产品加工业，打造出一碗极具地方特色的湖南坛子菜，在市场上十分畅销，后根据市场需求进行变革。公司BC端兼顾创造了多款爆品，比如青椒猪肚、原味牛杂、糯米香芋等经典畅销产品。近几年，在疫情的影响下，彭记坊通过许多地方服务群体为各类企业提供餐食服务。

　　李艳峰：惠康食品成立于1993年，位于石家庄市，公司拥有29年的加工经验，以B端料理包为主，C端预制菜为辅，惠康食品旗下的家宴菜系列，属于即热、即烹类产品，主抓中秋档和春节档。截至2022年9月份，公司销售成绩已经与2021年全年销售额持平。

　　张俊平：祥源食品是华东地区知名预制菜企业，目前有将近3000网点，年销售额达3亿元。公司旗下蚝油牛柳、黑椒牛仔骨、糖醋排骨、糖醋里脊等产品深受当地消费者喜爱。疫情下，公司的预制菜是备受欢迎的保供产品。目前，公司进军零售渠道，比如专卖店、商超连锁等，其中有200家以上的预制菜专卖店开在农贸市场。

　　李丽宏：银食连锁2021年6月成立，标语是“在家吃大厨菜，就找银食”，是主要聚焦下沉市场，三线城市，县城乡镇等区域的连锁超市。目前公司签约门店有426家。2022年9月底，探索新的运营模式——“渠道品牌+产品品牌”渠道品牌是加盟事业部做连锁，产品品牌是指公司正在逐步售卖本品牌产品。

　　陈建华：花花食界是今年1月份创立的预制菜品牌；2月22日便完成天使轮融资；6.18期间，发布36款日餐、泰餐等偏西餐的料理。公司主要聚焦西式快餐渠道，以中国食材为原料，中国大师研发，做出中国式风味西餐产品。自品牌成立以来，公司挖掘了许多新消费场景，比如，啤酒吧、KTV等轻后厨的场景的需求。公司团队在行业中积累多年，产品研发、市场营销等方面实力强硬。

　　司马向南：未来，预制菜C端市场会逐步增大，企业应该抢占消费者心智和渠道资源。未来90后、00后对预制菜的需求更加旺盛。企业未来布局的时候应该重视对C端市场的拓展b体育。这两年，市场上出现了很多新锐品牌，他们需要一些供应链企业，对于后者而言，应该“抱新锐品牌的大腿”，聚焦产品力、渠道力、营销力、资本力等“四力”。

　　孟君：预制菜零售渠道的制约因素有创新力、研发力、供应链能力等。彭记坊通过技术革新、产品创新等多重努力，正在解决零售端面临的难题和制约因素。未来，预制菜企业需要借助科技的力量推动行业发展。

　　李艳峰：预制菜在消费端需要培养和普及，企业需要充分考虑消费者行为和消费偏好，营销消费预制菜的前三大因素，第一，不知道什么是预制菜；第二，不知道在哪里卖预制菜；第三，购买预制菜后有差评。解决以上问题，企业需要做到品牌加持、适销渠道、特定产品做引流、持续的推广、产品的迭代等五个方面。

　　张俊平：预制菜新鲜度、消费者口味多样化、消费习惯是目前预制菜发展的关键因素。消费者的习惯需要时间长期改变。企业应该寻找大单品，这对行业而言非常重要，比如酸菜鱼、糖醋排骨等，这些产品制作难度大、上瘾性强b体育，因此大单品是推动零售渠道发展的有效单品，未来将会有更多产品涌现。

　　李丽宏：预制菜C端市场谁是买方？预制菜基本的消费场景，需要厨房加工制作。现在市场上，预制菜企业聚焦一线城市，而银食聚焦下沉市场。这是因为，一线城市对产品消费效率需求更高，反观下沉市场，工作节奏相对较慢，消费者有大把时间烹饪、制作。预制菜是“轻饮食革命”，目标不是家庭餐桌上所有菜，而是家庭餐桌中的一道菜。

　　陈建华：目前公司专注于B端市场，但是本人及公司团队做了很多年的C端业务。预制菜做C端一定要搞清楚客户群体在哪里，要搞清楚群体的需求。企业想要进入C端市场，第一，解决不会做饭的群体需求；第二，解决没有时间做饭群体的需求。预制菜对于C端市场是非必需的，但是随着教育和培养，未来市场空间也非常大。

　　司马向南：预制菜企业选择B还是C端取决于创始人的基因，与企业和产品的定位也有很大的关系。线上是货找人的逻辑；而线下是人找货的逻辑。企业应该根据产品定位进行C端市场的布局和研发。预制菜企业拼得是餐饮零售化的品牌力。

　　孟君：彭记坊准备线上线下年货节——安心、幸福地吃好一桌团圆饭，通过技术革新保证产品还原小时候的味道，企业致力于做好“家的味道”。

　　李艳峰：中秋档和春节档是预制菜销售比较重要的档期，预制菜在双节期间满足了“高频、刚需、大单品”的需求。往年来看，惠康食品在双节中销售相对全年约为50%b体育，可见双节期间非常重要。2022年在春节档会匹配相应渠道适应产品，五福套餐、六六大顺等产品，让消费者买到更多合适的产品。

　　李丽宏：2021年春节期间，银食旗下的一个乡镇门店日销售表现非常亮眼，经过调查后发现，主流销售产品以肉食预制菜为主，可见年夜饭菜以大菜为主。公司针对年夜饭市场，推出福禄寿、寿喜财等礼盒装组合产品。

　　张俊平：春节档是销售旺季的一部分，下半年开始预制菜进入销售旺季。公司会提前做准备，倒推三个月的产品预估、产品备货、资源分配等就会做出预案；线上会做春节产品的促销活动。从公司角度来看，预制菜礼品属性表现为时尚早，但是公司也会做一些产品组合尝试。

　　司马向南：在抖音市场上，有一些表现不错的企业，比如1000多万粉丝量的销售平台，在双节期间预制菜销售相对全年占比50%，可见双节期间产品需求很旺盛。企业可以聚焦区域化特色产品、年节礼盒产品等，通过自有门店将产品端到千家万户的餐桌上。

　　由华糖云商和新食材发起主办，中国食品工业协会支持的2022第七届华糖万商大会暨中国预制菜产业精品交易会（简称“万商大会”），定档于2022年12月6~8日在南京国际博览中心隆重举行。面积超过8万平米，千余家企业参展，14场主题活动等你来！